סדנה לעיצוב תודעה, השפעה ושכנוע

רקע תיאורטי

ניסיונות שכנוע נתקלים מראש בהתנהגות כתוצאה מהטיית האישוש הטבועה בנו. אנשים אוהבים לשמוע דעות המחזקות את דעתם ומתנגדים לדעות מנוגדות. לכן רוב ניסיונות השכנוע המנסים להציג עמדה רעיון חדש או שונה, ייתקלו מראש בהתנגדות. הגישה של עיצוב התודעה מאפשרת למשוך בחוטים בעדינות, מבלי שהאדם לפניך מודע לניסיונות השכנוע. הרעיון הוא ״למכור״ לאנשים רעיונות בעוד הם סבורים שהם הגו את הרעיון.

אף על פי שאנחנו אוהבים לחשוב על עצמנו כעל אנשים רציונאליים, 80% מההחלטות שאנו מקבלים אינן תוצאה של שיקול דעת מעמיק. הרבה מהשיקולים שלנו קשורים למוטיבציות פנימיות כמו ניהול רושם, סטטוס, מעמד או שליטה. בנוסף, החלטותינו מושפעות מרגש מרמזים בסביבה החיצונית כמו מזג האוויר, הבגדים שאנו לובשים או עוצמת התאורה בחדר, או רמזים בסביבה הפנימית, תחושות כמו האם אנו עייפים, רעבים או עצובים. לכל אלה השפעה מרחיקת לכת על התנהגותנו, מבלי שנהיה כלל מודעים לגורמים הללו או להעריך את השפעתם.

למשל, נמצא שריח וניל מעודד קנייה של מוצרי תינוקות וריח רע גורם לאנשים להיות שמרנים ולא לקחת סיכונים. אפילו למזג האוויר יש השפעה לא מבוטלת. נמצא כי מזג אויר סגרירי גורם למשקיעים לקחת פחות סיכונים ומעלה את הצורך בתחושת ביטחון. 

כאשר אנו נדרשים לקבל החלטה, אנחנו מסתמכים על תחושות בטן, אינטואיציות וסטריאוטיפים. כדי לייצר השפעה, יש להבין לעומק מהם הגורמים המניעים התנגדויות, כיצד פועל תהליך קבלת ההחלטות שלנו וכיצד ללחוץ על הכפתורים הנכונים במטרה להביא לשינוי עמדות.

מה נלמד?

עקרונות של עיצוב התנהגות ועיצוב תודעה

כיצד לעשות שימוש בתובנות מתחום הכלכלה ההתנהגותית וחקר המוח בכדי לייצר השפעה

הבנת הדרייברים והמוטיבציות המודעות והלא מודעת שמניעות אנשים להתנהגות מסויימת

כיצד פועל מנגנון קבלת ההחלטות שלנו ומה משפיע עליו

כיצד מעצבים את המסרים והסביבה המאפשרים השפעה יעילה

כיצד מייצרים פרסונליזציה של המסרים להשפעה מיטבית

על המרצה

ד״ר לירז מרגלית בעלת דוקטורט בפסיכולוגיה, מתמחה בהתנהגות צרכנים, עיצוב התנהגות וקבלת החלטות, מרצה בכנסים בארץ ובעולם. מכונה "הפסיכולוגית של האינטרנט" (Digital Psychologist) עקב תרומתה להבנת התנהגויות בעידן הדיגיטלי. לירז משלבת בין עולמות הפסיכולוגיה, מודלים התנהגותיים והBig Data. היא בעלת טור קבוע במגזין הבינלאומי Psychology Today, במגזין העסקי Entrepreneur ובדה מרקר. מחקריה זכו לפרס המחקר הטוב ביותר בנוירומרקטינג והמחקר הטוב ביותר בתחום התנהגות צרכנים. בנוסף, זכתה בתואר  "כותבת השנה" 2017 (contributor of the year) על ידי המגזין הבינלאומי CMSWire. ללירז ניסיון מחקרי ויישומי עשיר בניתוח תהליכי חשיבה והבנת צרכי הלקוח מזווית ייחודית המשלבת את חקר המוח, תהליכים קוגניטיביים ואינטראקציית אדם מחשב (Human Computer Interaction).

צרו קשר